ネット集客の考え方
SOLUTION
アルテバレーノの集客理論
人の購買行動には「流れ」があり、効果的な集客や成約率の向上を図るには、単にホームページを作る/改修するだけではなく、どこで知り、何をきっかけに検討候補に入り、何が決め手で購入を決めたかといった一連のシナリオを想定することが重要です。
弊社のホームページ制作/リニューアルの特長は、「チャネル設計」と「ペルソナ設計」を基本に、広い視野で柔軟に（ときにアクロバティックに）ターゲット心理に肉薄してゆくことにあり、その結果、問い合わせ率の高いホームページ制作や、コストパフォーマンスの高い広告施策を実現しています。
業種別ソリューション
消費者の購買行動は画一的でなく、商品/サービスの購入・利用頻度×価格によって変わってきます。そのため、業種や商品特性をしっかり把握し、それに基づいた購買行動を推測することが重要です。
代表的な業種・商材については、考え方やおすすめの施策などを別ページで解説しています。
チャネル設計
集客と成約を考えるとき、上記のような水道管の水を想像するとわかりやすいかもしれません。
人が物を買ったりサービスに申し込むには、「認知」「契機」「検討」「決断」という過程を経て、さらに満足すると「リピート/拡散」という次のフローに続く行動が生じます。
こうした行動の鍵となるポイントをチャネルと呼び、弊社では上記の5つのチャネルでターゲットの購買/申込みに至るプロセスを分解してターゲットの気持ちを推理し、購入に至るモデルとなるシナリオを設計します。
分解して検討することで、破損し、水漏れしている箇所が明確になり、また一連の流れやパイプの長さを捉えることで、何に力や費用をかけるべきか、施策の全体を把握しやすくなります。
認知
御社や、御社の商品/サービスを「知ってもらう/目にしてもらう」接点であり、ネット広告、SNS、チラシ・DM、テレビCM等がこれに当たります。
ネット施策に焦点が当たりがちですが、最適な広告施策は特に地域性の有無によって変わってくるため、媒体の選択はターゲットのライフスタイルに合わせて柔軟に考えるのがポイントです。
契機（きっかけ）
企業や商品名は知っていても、すぐに購入/申込みに移るわけではなく、多くの場合、購入/申込みを具体的に考えるなんらかの「契機」が存在します。たとえば今使っている物が壊れた、利用サービスの見直しをしている……等、対象の商材にはどのような「きっかけ」があるかを推測し、そのタイミングを逃さない あるいは 作り出すための施策を考えます。
検討
特に高額の商材ほど、決断までに時間がかかり、また競合商品/サービスとの比較がシビアになります。
そのため、検討期間が長い商材は、他社商品/サービスとの差別化が重要であり、また途中で候補から脱落することがないよう、継続的かつ細やかな情報提供によって顧客の信頼を獲得することもひとつの戦略になります。
決断
複数の候補の中から最終的に選ばれるには、やはりその商品/サービスのUSP（独自の強み）を打ち出せるかが鍵になります。
特に競合や類似商品が多い場合、プロダクトの特長だけでは差がつかないことも多く、市場環境やペルソナ（後述）など、多角的かつ細分化した視点で分析することが必要です。
弊社ではUSPの抽出はもちろん、それを支えるストーリーやデザインを練り上げることで、より強いメッセージとして情報を設計することを重要視しています。
リピート/拡散
購入/申込み後も、リピートによるLTVの向上や、紹介・口コミによる新規顧客の増加など、ビジネスの成長に欠かせない、新しい購買フローを生み出すためのプロセスが続きます。
そのため、ショップ開設時には必要なCRM機能の備わったショップサービスを選ぶことや、商品・サービス提供時には紹介・口コミをしてもらいやすくする施策、SNSなどの活用による顧客満足度の向上など、お客様のアフターフォローも考えたプロセスを事前に組み込んでおくことが大事になります。
ペルソナ設計
集客から成約のシナリオを描くと言っても相手が「どんな人」かわからないままでは、考えようもありません。そこで、マーケティングではまず、商品やサービスとマッチする理想のお客様像を設定し、それを「ペルソナ」と呼びます。
性別、年代、職業、ライフスタイル……と、プロファイリングが具体的であればあるほど、その人が好む言葉づかいやファッション、ネットの使用状況など、施策に必要な情報が鮮明になってきます。
たとえば、よく使う言葉は広告やSEOに直結しますし、好みのファッションはデザインに、ネットの使用状況は広告の効率的な出稿設定に影響します。
弊社のペルソナ設計の特長は、性別や年代などの一般的な属性だけでなく、SNS使用の有無/使い方、好きな雑誌、口癖……など、人物の細部まで作り込み「確かにこういう人いるよね！」と思えるような、活き活きと体温の通った人物像を練り上げる観察眼にあります。
精緻で具体的な人物像を想定して、購買行動のシナリオを作り、適切な広告媒体やターゲットが心地よく感じる表現を選択してゆくので、弊社制作のホームページは「刺さる」ものに仕上がります。
その結果、問い合わせ率や広告効果の向上といった直接的な効果のほか、顧客層の向上・ブランドイメージの定着といった、中長期的に御社の強みとなる価値をも生み出してゆきます。